“The State of Digital Innovation within Manufacturing”: Erfolgstipps für B2B-Entscheider

Exklusive Studienergebnisse: Hürden bei der Digitalisierung überwinden

Welche Hürden müssen Manufacturer überwinden, um erfolgreich ihre Einnahmen aus Online- und Multichannel-Verkäufen zu steigern? Die Studie “The State of Digital Innovation within Manufacturing” unseres diva-e Technologie-Partners Intershop zeigt, dass insbesondere vier Bereiche Hersteller vor Herausforderungen stellen – sowohl intern als auch innerhalb ihres Ökosystems.

Hier die Studie herunterladen.

“The State of Digital Innovation within Manufacturing”: Erfolgstipps für B2B-Entscheider

1. Vertrieb

Gegenwärtig generiert ein großer Teil der B2B-Hersteller nur 0-25% ihrer Gesamteinnahmen aus Online-Verkäufen: Meist über veraltete Systeme, bei denen nicht die Bedürfnisse der Kunden, sondern interne Informationen an erster Stelle stehen.

Unter Berücksichtigung demographischer Faktoren kann davon ausgegangen werden, dass diese Zahlen in den nächsten Jahren steigen werden. Gleichzeitig sind die Ziele der meisten Hersteller jedoch wenig innovativ ausgerichtet. Im Fokus stehen meist in erster Linie der Verkauf und das Up- und Cross-Selling an ihre bestehende Kundenbasis, die Kundenbindung und die Senkung der Kosten pro Transaktion.

Wenn der Online-Verkauf nicht als Quelle zur Generierung von Umsätzen durch Neukunden genutzt wird, dann bedeutet dies, dass die Einnahmen Ihres eigenen Sales-Teams – und damit die Provision – teilweise kannibalisiert werden.

2. Händler/Distributoren

Ein starkes Netzwerk aus Händlern und/oder Distributoren ist für Hersteller von entscheidender Bedeutung, da sie mit Finanzdienstleistungen, Multi-Brand-Angeboten sowie Lager- und Logistik-Services einen zusätzlichen Kundennutzen bieten. Ein solches Netzwerk ist essentiell für Hersteller, die selbst nicht die Möglichkeiten haben, dort zu sein, wo ihre Kunden sind – zum Beispiel mit Service- und Zweigstellen oder Werkstätten.

Wenn Kunden jedoch dazu übergehen, online zu kaufen, wird das Online Business zum konkurrierenden Kanal. Kunden können jetzt direkt bei lokalen Händlern/Distributoren oder im Webshop eines Original Equipment Manufacturer (OEM) einkaufen. Bei der Entwicklung Ihrer E-Commerce-Strategie müssen Sie daher sowohl die Bedeutung als auch Ihre Abhängigkeit von Ihrem Händlernetz berücksichtigen.

3. Online-Marktplätze

Viele Händler im B2B-Bereich streben danach, die B2C-Experience für Kunden zu replizieren. Doch auch B2C-Leader, wie beispielsweise Amazon und Alibaba, bedienen B2B-Kunden. Einige Online-Marktplätze werden bereits die Produkte Ihrer Konkurrenten oder billige Kopien anbieten.

Welche Strategie verfolgt Ihr Unternehmen, wenn es um Third-Party-Marktplätze geht? Kaufen Ihre Kunden oder potenzielle Kunden dort Produkte/Teile? Die Platzierung Ihrer Produkte bei Third-Party-Anbietern kann bedeuten, dass Sie wichtige Kundendaten nicht erhalten. Aber können Sie es sich angesichts der Tatsache, dass Amazon die Produktsuchmaschine Nummer eins ist, leisten, nicht dabei zu sein?

4. Preisgestaltung

In dem Maße, in dem Manufacturer immer mehr den Service-Gedanken in den Fokus stellen – und Produkte, Services, Software und sogar Daten in Pakete einbetten, die den Fokus auf Performance und Outcome für ihre Kunden legen – wird das Pricing kritischer, anspruchsvoller und komplexer denn je.

Lösungen werden auf die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden zugeschnitten. Die Entwicklung hin zu Online-Kanälen stellt jedoch eine Herausforderung dar, wenn es um Transparenz geht und darum, wie Sie die Preise für ein Produkt, ein Ersatzteil oder eine Dienstleistung in Ihrem Onlineshop oder auf Ihrer B2B-Plattform festlegen. Zeigen Sie Ihre Preise nur nach einem Login oder sind diese offen für all Ihre Kunden, Interessenten und Konkurrenten in verschiedenen Märkten sichtbar?

Wie können Sie mit diesen Hürden umgehen?

Es gibt keinen einzelnen Geheimtipp, der für alle B2B-Hersteller gilt. Jedoch wird Ihnen die Entwicklung hin zu einer Handelsplattform, die viele Standard-B2B-Funktionen unterstützt, wesentliche B2B-Prozesse abdeckt und es Ihnen letztendlich ermöglicht, ein digitales Kundenportal bereitzustellen, sehr solide Argumente liefern, um diese Hürden zu bewältigen oder zumindest zu minimieren.

Denn eine B2B-Plattform ermöglicht Ihnen:

  • Sie generieren mehr Daten und Erkenntnisse über Ihre Kunden, die an das Sales-Team weitergegeben werden können. Dessen Rolle wird sich von der Auftragsannahme zu einem eher beratenden Verkaufsansatz wandeln und Cross- und Upselling vorantreiben.

  • Sie können gespiegelte Portale für einen Redirect eingehender Anfragen an Ihre Händler einrichten, um einen nahtlosen Übergang aus der Kundenperspektive zu erzielen.

  • Sie gewinnen einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Online-Marktplätzen, da Sie Ihren Kunden mit einer B2B-Plattform digitale Self-Services wie eine automatische Nachbestellung von Teilen bieten und speziell auf die individuellen Assets ihrer Kunden eingehen können. So binden Sie Kunden durch Services, die Amazon, Alibaba oder andere nicht bieten können.

  • Sie können „gated“ Preislisten Ihrer Produkte und Services erstellen, sodass sie immer noch individuell ausgehandelt und für jeden Kunden personalisiert werden können.

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In der Studie “The State of Digital Innovation within Manufacturing” untersucht der diva-e Technologiepartner Intershop gemeinsam mit Copperberg den aktuellen digitalen Reifegrad von B2B-Händlern, ihre Online-Sales- und Service-Kompetenzen, ihre Ambitionen, Herausforderungen und Chancen für nachhaltiges Wachstum und eine erfolgreiche weitere Digitalisierung ihrer Verkaufs- und Einkaufsprozesse.

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