Die Customer Journey beschreibt den Weg, den Kund:innen von der ersten Wahrnehmung eines Angebots bis hin zur langfristigen Bindung an ein Unternehmen durchlaufen. Jede Phase bringt eigene Herausforderungen und Chancen mit sich. Genau hier setzt die Conversion Rate Optimierung (CRO) an: Sie sorgt dafür, dass Nutzer:innen in jeder Phase gezielt unterstützt werden, um die Wahrscheinlichkeit einer gewünschten Aktion zu maximieren.
Je nach Phase innerhalb der Customer Journey sind unterschiedliche Methoden und Use Cases sinnvoll. Während in der Awareness-Phase vor allem die gezielte Ansprache durch Personalisierung und das Wecken von Interesse im Fokus stehen, gewinnen in späteren Phasen Methoden wie A/B-Testing und Recommendations an Bedeutung, um den Nutzer:innen den Funnel so angenehm wie möglich zu gestalten. Ein strategischer CRO-Ansatz über die gesamte Journey hinweg ist entscheidend, um langfristig erfolgreich zu sein. In diesem ersten Artikel der Reihe entlang der Phasen der Customer Journey widmen wir uns der Awareness-Phase und zeigen, welche Methoden hier besonders wirkungsvoll sind.
Die Awareness-Phase: Nutzer:innen gezielt ansprechen und Interesse wecken
Die Awareness-Phase ist der erste Berührungspunkt potenzieller Kund:innen mit einer Marke oder einem Produkt. Ziel ist es, Aufmerksamkeit zu generieren und einen ersten positiven Eindruck zu hinterlassen. In dieser Phase sind Nutzer:innen noch nicht aktiv auf der Suche nach einem konkreten Angebot – sie müssen erst davon überzeugt werden, sich näher mit einer Marke oder einem Produkt zu beschäftigen.
Wichtige KPIs in der Awareness-Phase sind:
Click-Through-Rate (CTR): Wie viele Nutzer:innen klicken auf Werbeanzeigen oder Teaser?
Engagement-Rate: Wie intensiv setzen sich Nutzer:innen mit dem Content auseinander?
Scroll-Tiefe: Wird der Content vollständig konsumiert oder verlassen Besucher:innen die Seite frühzeitig?
Bounce-Rate: Wie viele Nutzer:innen verlassen die Seite ohne Interaktion?
Relevante CRO-Methoden für die Awareness-Phase
Unternehmen sollten bereits in der Awareness-Phase eine systematische CRO-Teststrategie etablieren, um Erkenntnisse für spätere Phasen der Customer Journey zu nutzen und langfristig datenbasiert zu optimieren.
Personalisierung: Nutzer:innen individuell ansprechen
In der Awareness-Phase ist es entscheidend, die richtigen Zielgruppen zu erreichen. Durch personalisierte Inhalte und gezielte Botschaften können Unternehmen sicherstellen, dass potenzielle Kund:innen relevante Informationen erhalten. Dynamische Inhalte, die auf dem Verhalten der Nutzer:innen basieren, steigern die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich weiter mit dem Angebot auseinandersetzen.
Use Case: Ein Online-Modehändler kann beispielsweise basierend auf dem bisherigen Surfverhalten einer Nutzer:in unterschiedliche Banner auf der Startseite ausspielen – etwa sportliche Kleidung für aktive Kund:innen oder Business-Outfits für Berufstätige. KI-gestützte Algorithmen ermöglichen eine dynamische Personalisierung in Echtzeit, sodass Nutzer:innen direkt relevante Inhalte ausgespielt bekommen.
User Research: Verstehen, was Nutzer:innen wirklich interessiert
Durch gezielte Umfragen, Interviews und Usability-Tests lassen sich die Bedürfnisse und Erwartungen der Zielgruppe frühzeitig identifizieren. Diese Erkenntnisse helfen dabei, Inhalte, Werbebotschaften und Landingpages gezielt zu optimieren, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kund:innen zu gewinnen.
Use Case: Ein Softwareunternehmen könnte Interviews mit potenziellen Nutzer:innen durchführen, um herauszufinden, welche Features in der ersten Wahrnehmung besonders attraktiv sind – und darauf basierend die Startseite optimieren.
Digital Analytics: Daten nutzen, um gezielte Maßnahmen zu ergreifen
Durch die Analyse von Nutzerdaten lässt sich nachvollziehen, über welche Kanäle potenzielle Kund:innen auf eine Marke aufmerksam werden und welche Inhalte besonders gut funktionieren. So können Unternehmen ihre Marketingstrategien datenbasiert optimieren und die richtigen Touchpoints identifizieren.
Use Case: Ein E-Commerce-Anbieter kann analysieren, welche Werbeanzeigen die meisten Besucher:innen auf die Website bringen – und diese Erkenntnisse nutzen, um Kampagnen gezielter zu steuern. Predictive Analytics kann darüber hinaus eingesetzt werden, um proaktive Empfehlungen für Nutzersegmente abzuleiten und gezielte Retargeting-Kampagnen aufzusetzen.
Strategische Beratung: Die richtige Testing-Strategie wählen
Um Budgets effizient einzusetzen, sollten Unternehmen nicht nur testen, sondern auch eine klare Strategie entwickeln. Die Awareness-Phase erfordert andere Testansätze als spätere Phasen der Customer Journey – hier geht es vor allem darum, herauszufinden, welche Botschaften und Touchpoints potenzielle Kund:innen am stärksten aktivieren. A/B-Testing kann beispielsweise genutzt werden, um verschiedene Werbebotschaften oder Landingpage-Designs zu vergleichen und die bestmögliche Variante zu identifizieren.
Use Case: Eine Reiseplattform könnte zwei verschiedene Versionen einer Landingpage testen – eine mit emotionalen Bildern von Reisezielen und eine mit konkreten Angeboten –, um herauszufinden, welche Variante mehr Klicks generiert.
Fazit: Awareness-Phase gezielt optimieren
In der Awareness-Phase entscheidet sich, ob potenzielle Kund:innen auf ein Unternehmen oder eine Marke aufmerksam werden und sich anschließend weiter damit beschäftigen. Mit Methoden wie Personalisierung, User Research, Testing und Digital Analytics können Unternehmen ihre Botschaften optimieren und gezielt auf die Bedürfnisse der Zielgruppe eingehen. Eine datengetriebene Herangehensweise ist dabei essenziell, um den ersten Berührungspunkt mit potenziellen Kund:innen so effektiv wie möglich zu gestalten. Im nächsten Artikel der Reihe widmen wir uns der Consideration-Phase und zeigen, wie Unternehmen das Interesse der Nutzer:innen weiter aufrechterhalten und zur Kaufentscheidung führen können. Stay tuned!
Wie effizient ist Ihre Awareness-Strategie?
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