Nachdem Nutzer:innen in der Consideration-Phase verschiedene Optionen abgewogen haben, steht in der Purchase-Phase die finale Kaufentscheidung im Mittelpunkt. In dieser Phase ist es entscheidend, mögliche Unsicherheiten zu minimieren, den Kaufprozess zu optimieren und letzte Hürden abzubauen.
Eine gezielte Conversion Rate Optimierung (CRO) in der Decision Phase stellt sicher, dass Nutzer:innen den Kauf nicht abbrechen, sondern erfolgreich abschließen. Zudem hat die Optimierung dieser Phase direkten Einfluss auf die Retention-Phase – denn ein reibungsloser Checkout-Prozess steigert sowohl die Kundenzufriedenheit als auch die Wiederkaufrate.
Wichtige KPIs für die Optimierung der Purchase-Phase
Conversion Rate: Wie viele Nutzer:innen schließen den Kauf erfolgreich ab?
Warenkorbabbruchsrate: Wie viele Nutzer:innen verlassen den Kaufprozess vor Abschluss?
Durchschnittlicher Bestellwert: Wie hoch ist der durchschnittliche Wert pro Bestellung?
Zeit bis zum Kaufabschluss: Wie lange dauert es vom Warenkorb bis zur Bestellung?
Nutzung von Zahlungsoptionen: Welche Zahlungsmethoden werden bevorzugt?
Relevante CRO-Methoden für die Purchase-Phase
A/B-Testing: Den Checkout-Prozess gezielt optimieren
Ein reibungsloser Checkout ist essenziell, um Warenkorbabbrüche zu reduzieren. Durch A/B-Testing und Funnel-Analysen lassen sich kritische Engpässe im Kaufprozess identifizieren und systematisch verbessern.
Use Case: Ein Online-Shop testet zwei Checkout-Varianten – eine mit Gastbestellung, eine mit Registrierungspflicht – um herauszufinden, welche zu einer höheren Conversion Rate führt. Zusätzlich können Session Recordings und Heatmaps genutzt werden, um Problemstellen im Checkout-Prozess präzise zu analysieren und gezielt zu optimieren.
Personalisierung: Individuelle Anreize im Kaufprozess setzen
Personalisierte Inhalte wie exklusive Rabatte oder gezielte Produktempfehlungen können entscheidend dazu beitragen, dass Nutzer:innen ihren Kauf abschließen.
Use Case: Ein Modehändler sendet Kund:innen, die ihren Warenkorb verlassen haben, eine personalisierte Nachricht mit Rabattcode für ihren bevorzugten Stil.
Weitere Einsatzmöglichkeiten für Personalisierung im Checkout: Empfohlene Zahlungsoptionen basierend auf bisherigen Käufen und dynamische Elemente wie Echtzeit-Hinweise auf geringe Verfügbarkeit („Nur noch 3 Artikel verfügbar“) oder Social Proof („Heute bereits 25× gekauft“)
Digital Analytics: Abbrüche verstehen und datenbasiert optimieren
Mit Hilfe von Webanalyse-Tools können Unternehmen das Verhalten der Nutzer:innen im Kaufprozess nachvollziehen und Schwachstellen erkennen. So lassen sich gezielte Optimierungen ableiten.
Use Case: Ein Elektronikhändler erkennt, dass viele Kund:innen den Kauf abbrechen, wenn Versandkosten erst im letzten Schritt angezeigt werden. Die Lösung: Versandkosten früher und transparent kommunizieren.
Empfehlung: Führen Sie eine Funnel-Analyse durch, um die größten Abbruchstellen im Checkout-Prozess zu identifizieren. Zusätzlich lohnt sich eine Segmentierung nach Endgeräten, um Unterschiede zwischen Mobile- und Desktop-Nutzer:innen zu erkennen.User Research: Usability-Probleme im Checkout erkennen
Nutzerbefragungen und Live-Chat-Analysen liefern wertvolle Erkenntnisse über Stolpersteine im Kaufprozess – direkt aus erster Hand.
Use Case: Eine Reiseplattform stellt durch Interviews fest, dass Kund:innen den Zahlungsprozess als unübersichtlich empfinden. Die Überarbeitung der Darstellung führt zu einer spürbaren Steigerung der Conversion Rate.
Strategische Beratung: Die passende Payment-Strategie entwickeln
Die Auswahl geeigneter Zahlungsmethoden ist ein kritischer Erfolgsfaktor für die Conversion Rate. Unternehmen sollten analysieren, welche Zahlungsmethoden bei ihrer Zielgruppe am beliebtesten sind, und die Payment-UX gezielt optimieren.
Use Case: Ein internationaler Online-Shop steigert die Conversion Rate, indem er regionale Zahlungsmethoden wie Klarna (Europa) oder Alipay (China) in den Checkout integriert.
Fazit: Die Kaufentscheidung aktiv unterstützen
Die Purchase-Phase entscheidet nicht nur über den erfolgreichen Kaufabschluss, sondern auch über Kundenzufriedenheit und Wiederkaufsraten. Unternehmen sollten gezielt letzte Hürden abbauen, einen reibungslosen Checkout sicherstellen und durch Methoden wie Personalisierung, A/B-Tests und Analytics Conversion-Hemmer minimieren.
Im nächsten Artikel der Serie widmen wir uns der Retention-Phase und zeigen, wie Sie Ihre Kund:innen langfristig binden können.
Wie effizient ist Ihr Checkout-Prozess?
Lassen Sie uns gemeinsam analysieren, wie Sie Kaufabbrüche reduzieren und Ihre Conversion Rate nachhaltig steigern können!
