AI Radar ist die monatliche Kolumne von Jasmin Guthmann zu Agentic AI, Business Transformation und der Zukunft digitaler Wertschöpfung. Mit ihrer langjährigen Erfahrung in Technologie, Transformation und KI gehört sie zu den etablierten Stimmen, wenn es um die Zukunft digitaler Wertschöpfung geht. Im April 2025 erschien ihr Buch If There Is a Will, There Is a Way: Ein kompromissloser Leitfaden, Potenzial freizusetzen, indem man sich auf das konzentriert, was wirklich zählt. Ihre Botschaft: handeln, Verantwortung übernehmen, Haltung zeigen.
In der diva-e Conclusion Kolumne AI Radar teilt sie ihre Erfahrungen aus der Praxis, ordnet aktuelle Entwicklungen ein, hinterfragt Trends und zeigt, was technologische Veränderungen für Unternehmen, Führung und Organisationen bedeuten.
Das neue Preismodell hat noch keinen Preis
Ein Kunde aus dem Mittelstand – solide Plattform, langjährige Geschäftsbeziehung mit dem bestehenden Technologieanbieter – will ab sofort agentische Anwendungen einsetzen. Ein vernünftiger Schritt. Der Anbieter kann dabei helfen – allerdings erst nach einem Upgrade auf eine höhere Edition.
Also: Was kostet das Upgrade?
Niemand kann es sagen. Nicht der Account Manager, nicht der Partner, nicht einmal die Preisliste.
Und was kostet die agentische Nutzung danach?
Die Antwort: Sie wird nutzungsabhängig abgerechnet – zusätzlich.
Der Kunde soll also mit einer festen Kostenposition rechnen, deren Höhe niemand nennen kann, und mit einer variablen, die sich niemand zu prognostizieren traut – zusätzlich zu den Seats, für die er ohnehin schon bezahlt. Das sind drei Kostenebenen, von denen nur eine bekannt ist.
So sieht der Übergang zu einem neuen Geschäftsmodell aus Sicht des Kunden aus.
Benioff spricht aus, was bisher kaum jemand sagt
Mitte September fand die Dreamforce in San Francisco mit 43.000 Teilnehmer:innen statt. Salesforce-CEO Marc Benioff eröffnete die Veranstaltung mit AIforce – einer agentischen Schnittstelle, die das klassische Arbeiten mit Browsern, Menüs und Klicks langfristig ersetzen soll.
Die Idee dahinter ist einfach: Menschen sollen Software nicht mehr selbst bedienen müssen. Agenten übernehmen diese Aufgabe: Daten, Berechtigungen, Aktionen und Workflows aus Salesforce stehen inzwischen innerhalb von Claude, Copilot, Gemini und Slack zur Verfügung. Das CRM, in dem Vertriebsteams seit 15 Jahren arbeiten, wird damit zum Backend, das sie möglicherweise irgendwann gar nicht mehr öffnen. Das ist kein kleines Detail. Das ist ein Paradigmenwechsel.
Denn: Salesforce hat einer ganzen Generation von Vertriebsmitarbeitenden beigebracht, in dieser Oberfläche zu arbeiten. Jetzt sagt das Unternehmen seinen eigenen Kunden: Dieses Interface muss vielleicht bald gar nicht mehr benutzt werden.
Salesforce liegt damit nicht falsch. Sie sind nur ihrer Zeit voraus und beginnen bereits heute damit, den Preis für diesen Wandel festzulegen.
Follow the Money
Parallel zu diesen großen Ankündigungen verändert sich gerade das eigentliche Geschäftsmodell:
Salesforce verschiebt die Monetarisierung in Richtung Agentforce-Aktionen, Ergebnisse, Data-360-Nutzung und gebündelter Flex Credits. Gleichzeitig soll der Vertragswert stabil bleiben – obwohl die Zahl der Seats an Bedeutung verliert. Die Botschaft dahinter ist ziemlich eindeutig: Das klassische Modell „Software pro Nutzer:in und Monat“ passt zukünftig nicht mehr.
Die entscheidende Frage, die sich viele Unternehmen jetzt stellen müssen: Ist mein Business darauf vorbereitet?
Fragen Sie Ihren CFO, wie Enterprise-Software heute eingekauft wird. Die Anwort: Pro Nutzer:in.
Fragen Sie, wie Nutzung gemessen wird. Die Antwort: An Logins.
Und fragen Sie, was ein Agent ist: Eine Software, die sich nicht einloggt.
Damit geraten gleich mehrere bisher selbstverständliche Budgetpositionen ins Wanken. Die Lizenz wird nicht mehr ausschließlich nach der Zahl der Menschen berechnet, die Software verwenden und Schulungen verlieren an Bedeutung, wenn Menschen weniger Software bedienen müssen.
Und auch UX verändert sich: Wenn kein Mitarbeitender mehr jeden Schritt selbst ausführt, geht es weniger darum, welche Schaltfläche wo sitzt. Entscheidend wird, was ein Agent tun darf – und wie Menschen nachvollziehen können, was er schon getan hat
„Unsere Mitarbeitenden werden nicht über Nacht aufhören, das Interface zu benutzen.“
Natürlich nicht. Und darum geht es auch nicht. Im August habe ich über das Pilot-Purgatorium geschrieben: Viele Unternehmen testen Agenten, obwohl ihre bestehende Architektur dafür noch nicht ausgelegt ist.
Im September ging es um die nächste Lücke: die Kosten der tatsächlichen Agentennutzung. Jetzt geht es um die Ebene darunter.
Selbst wenn die technische Grundlage funktioniert und die Nutzung budgetiert ist, bleibt ein Problem: Die meisten Verträge und Preismodelle wurden für menschliche Nutzer:innen entwickelt. Aber genau das verändert sich gerade. Wenn Sie bei der nächsten Vertragsverlängerung die Zahl Ihrer Seats festlegen, gehen Sie davon aus, dass Menschen auch in den kommenden Jahren die Software hauptsächlich selbst bedienen. Viele Unternehmen treffen diese Annahme, ohne sie überhaupt zu hinterfragen.
Headless war einmal ein Commerce-Begriff
Frontend und Backend werden getrennt. Ursprünglich wurde dieses Prinzip für Shops gebaut. Jetzt wird es zum Unternehmensmodell: Das Frontend ist nicht mehr unbedingt eine Oberfläche, sondern kann auch ein Agent sein.
Daraus ergeben sich drei Konsequenzen:
Die Integrationsschicht wird zum entscheidenden Produkt.
Wenn Salesforce, SAP und Ihr PIM nur noch Backends hinter einem gemeinsamen Agenten sind, wird die Schicht dazwischen entscheidend. Sie bestimmt, welches System wann angesprochen wird, welche Daten verwendet werden dürfen und welche Aktionen erlaubt sind. In den meisten Unternehmen gibt es diese Schicht heute noch gar nicht. Genau diese Lücke wollen wir mit der Agentic Experience Foundation (AXF) schließen. Kein weiterer Super-Agent, sondern eine Schicht, über die Ihre bestehenden Systeme von Agenten genutzt werden können, die Sie nicht selbst entwickelt haben – ohne Ihre Systeme dafür neu bauen zu müssen.
Ihre Verträge mit den Anbietern enthalten bereits eine zweite Maßeinheit - bislang ohne Preis
Nutzungsabhängige Abrechnung ist nicht das Problem. Das Problem ist, wenn niemand sagen kann, was sie am Ende kostet. Aktionen, Aufrufe, Verbrauch, Ergebnisse: Wenn in Ihrer nächsten Vertragsverlängerung bei diesen Positionen „TBD“ steht, überlassen Sie es dem Anbieter, den Preis für euch festzulegen – im Jahr 2028, wenn die Verhandlungsposition längst eine andere ist.
Das UX-Budget verschwindet nicht, aber es verschiebt sich.
Weg von der Gestaltung von Bildschirmen, hin zur Frage, was ein Agent eigentlich tun darf – und wie ein Mensch erkennen kann, was er getan hat. Das bedeutet auch: Weniger Pixel und mehr Berechtigungen. Ist Ihr UX-Teams darauf vorbereitet?
Kein Mensch klickt mehr
Ausgerechnet der Anbieter, der am meisten verlieren könnte, wenn klassische Benutzeroberflächen an Bedeutung verlieren, hat deren Ende nun selbst auf die große Bühne gebracht. Die bahnbrechende Erkenntnis daran ist nicht, dass Salesforce sich verändert, sondern dass sich viele Budgets, Verträge und Einkaufsmodelle noch nicht mitverändert haben.
Das Interface verschwindet. Die Rechnung bleibt. Am 6. Oktober nehmen wir dieses Thema und weitere Entwicklungen in unserem Live-Webinar auf: „Salesforce after Dreamforce 2026: Agentic Enterprise in Manufacturing“
Sie möchten wissen, wie der Einsatz von Agentic AI für Ihr Unternehmen aussehen könnte? Mit der Agentic Experience Foundation (AXF) entwickeln wir gemeinsam die passende Grundlage für Ihre bestehende Systemlandschaft.
